Fornecedores
Indústria e distribuição vendendo produto para a gôndola. A conversa é de giro, margem, ruptura e espaço na loja.
No varejo, o difícil não é achar interessado. É saber a quem a solução serve.
A Emcomjunto assessora quem vende para o varejo: mercadoria, mobiliário e equipamento, comunicação visual, estrutura de estoque e tecnologia de ponto de venda. A mesma solução atende operações diferentes, e cada operação decide de um jeito. É nesse ponto estratégico que muitas vezes a venda pode travar ou se perder.
⊆O recorte
O varejo que a gente atende não é a loja.
É quem vende para ela. Cinco recortes, com operações, ciclos e decisores diferentes. Por isso a estratégia se monta por segmento, aplicação e momento comercial.
Mobiliário e equipamentos
Móveis de loja, gôndolas, checkout, refrigeração e equipamentos de operação. Venda com projeto, medição e instalação.
Comunicação visual
Sinalização, fachada, material de ponto de venda e campanha dentro da loja.
Estoque e centros de distribuição
Estruturas de armazenagem, movimentação e organização de estoque, do centro de distribuição à retaguarda da loja.
Tecnologia para ponto de venda
Automação, PDV, autoatendimento, integração de sistemas e mídia dentro da loja.
≈Onde trava
Não falta empresa interessada. Falta encaixe.
O lead certo, na aplicação errada, com a pessoa errada da empresa, no mês errado do calendário. Antes de aumentar investimento, vale olhar estes três pontos.
01 · Aplicação
Uma solução, muitas aplicações
O mesmo equipamento resolve coisas diferentes em supermercado, farmácia, loja de rua e franquia. Quando a comunicação fala com todos ao mesmo tempo, não convence ninguém em específico.
02 · Decisão
A decisão é de um comitê
Compras, operação, TI, marketing e financeiro entram em momentos diferentes. Cada um pergunta outra coisa, e um argumento só não atravessa a mesa inteira.
03 · Tempo
O calendário manda
Reforma, inauguração e temporada promocional definem quando existe orçamento. Interesse fora da janela não vira pedido, vira contato que esfria antes da próxima abertura.
ƒNossa metodologia
Entender antes de acelerar. Testar antes de escalar.
No varejo, a hipótese quase sempre é sobre recorte: qual aplicação, qual porte de operação, qual pessoa dentro da empresa. A gente escreve para um recorte por vez, coloca em campo e deixa o dado dizer qual merece mais energia.
Foi isso que virou a conta na operação de varejo que a gente roda há mais tempo. Cada vez que a comunicação ficou mais específica, por aplicação, por porte e por quem decide, o custo por lead caiu e a qualificação subiu. A melhora não veio de aumentar investimento. Veio de parar de tratar o varejo como um cliente só.
- Estudo
- Hipótese
- Teste
- Dados
- Aprendizado
- Evolução
Basicamente, o que a gente quer dizer é que o varejo funciona assim:
Escolha uma operação e veja o que muda na frase.
A mesma frase para todo mundo
Temos soluções completas para o seu ponto de venda.
Esta metade não muda. É esse o problema.
A frase de quem você escolheu
Troca de campanha sem parar a loja, e reposição que a equipe consegue fazer no turno da manhã.
∴O case
O Grupo Expoband já vendia muito. Faltava a rotina que sustenta.
Vinte e oito meses de geração de demanda para as duas empresas do grupo, de agosto de 2022 a dezembro de 2024.
Neoband
Gráfica de comunicação visual em São Bernardo do Campo, com mais de quarenta anos. Produz ponto de venda, sinalização, mídia externa, vitrinismo e projetos especiais para todo o país.
neoband.com.br →Expomix
Fundada em 2013, fabrica gôndolas, checkouts, expositores, ilhas de ponto de venda e porta-paletes. Mais de cem colaboradores e oito mil metros quadrados de fábrica, atendendo o Brasil inteiro.
grpexpomix.com.br →A Emcomjunto assumiu a geração de demanda da Expoband, de material e comunicação para ponto de venda. A operação começou com uma comunicação única para o mercado inteiro. Ao separar as aplicações e personalizar mensagem, página e oferta para cada uma, o custo por lead caiu e a qualificação subiu, dentro do mesmo patamar de investimento.
O que fizemos
Em vez de trabalhar uma comunicação genérica para todo o mercado, estruturamos a operação por família de produto + aplicação + segmento.
Cada combinação passou a receber:
- ofertas mais específicas
- mensagens adaptadas ao contexto
- criativos próprios
- landing pages dedicadas
- formulários para ampliar a qualificação
- campanhas de mídia segmentadas
- SEO integrado às frentes de aquisição
- acompanhamento de volume e qualidade dos leads
Assim, não analisávamos apenas quanto custava gerar um contato.
Buscávamos entender quais campanhas estavam trazendo pessoas com maior aderência e maior possibilidade de avançar comercialmente.
O que existia, e o que passou a existir
- 01
CRM
A oportunidade vivia em planilha, e-mail e memória de quem atendeu. Não dava para saber o que estava em aberto nem há quanto tempo.
- 02
Mídia paga
Sem rotina de anúncio no Google. A demanda chegava por indicação e por quem já conhecia as duas marcas.
- 03
Prospecção ativa
Nenhum movimento de outbound ou de ABM. A conta nova dependia de o cliente aparecer primeiro.
- 04
Leitura de resultado
Sem rotina periódica de performance. Difícil separar o que tinha funcionado do que só tinha acontecido.
- 01
CRM
Funil, campos e etapas desenhados sobre a venda real do grupo. Dá para ver pipeline, tempo de resposta e onde a conversa parou.
- 02
Mídia paga
Campanhas separadas por aplicação, cada uma com página e oferta próprias, medidas por custo por lead e por qualificação, não por clique.
- 03
Prospecção ativa
Cadência de outbound e ABM sobre contas escolhidas, com argumento montado por segmento e por quem decide dentro de cada empresa.
- 04
Leitura de resultado
Rotina de performance: o que rodou, o que converteu, o que sai e o que entra no ciclo seguinte.
- +4.500leads captados
- < R$ 35custo por lead
- 33%classificados como qualificados
- 8%de conversão nas landing pages
Além do volume, as campanhas chegaram a empresas relevantes como:
- Nissin
- Arezzo
- Hapvida
- Sicredi
- Gimba
- Elgin
- Outlet Lingerie
- ELG
entre outras.
O aprendizado
A evolução veio de entender melhor onde o produto gerava valor, separar aplicações, personalizar a comunicação e usar os dados de qualificação para orientar a próxima rodada de campanhas.
Fonte: operação da Emcomjunto no Grupo Expoband, de agosto de 2022 a dezembro de 2024.
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⊕Canal próprio
Antes de bater na porta, vale ser referência.
Marca e conteúdo também são caminho comercial. O SunIt é o portal que a Emcomjunto criou e mantém para provar isso na prática.
O SunIt é um portal de informação sobre tecnologia, inovação e negócios. Publica notícia, análise e entrevista para os setores em que a Emcomjunto atua e, no mesmo movimento, abre conversa com quem lê. É um veículo de verdade que também funciona como porta de entrada comercial.
01
Conteúdo que o mercado procura
Pauta de setor, não catálogo de fornecedor. Varejo e retail media, ESG, efluentes, energia, risco, infraestrutura, saúde e negócios, com apuração e fonte.
02
Newsletters por tema
Quem assina escolhe os temas que quer receber. A base nasce segmentada, com finalidade declarada e consentimento registrado, o que já entrega o recorte pronto para a conversa comercial.
03
Uma porta de entrada mais leve
Chegar como veículo que cobre o setor encontra menos resistência do que chegar como fornecedor que quer vender. A primeira conversa começa em outro lugar, e o assunto é o mercado da pessoa.
O portal é um canal da própria Emcomjunto. O mesmo método vale para a marca do cliente, para os canais da Emcomjunto ou para os dois em paralelo. Qual entra, e em que ordem, sai do diagnóstico.
↦Próximo passo
Vamos fazer um Diagnóstico Comercial e Criativo?
Você conta onde a venda para o varejo está travando. A gente estuda o mercado, olha a operação que já existe e devolve uma leitura inicial com os caminhos que fazem sentido testar primeiro.
Apresente seu desafio
Conte onde a operação está travando. A gente responde com uma leitura inicial do seu mercado.